Iedereen weet dat de eenvoudigste manier om een geschil op te lossen is om het te vermijden. Soms vereist een situatie echter dat u uw standpunt verdedigt en de meest koppige gesprekspartner van uw onschuld overtuigt. De volgende 10 tips helpen u hierbij.
1. Wees voorzichtig en beleefd.
Speel eerst en vooral niet met de dunne draden van iemands trots: je moet hem niet beledigen, vernederen en persoonlijk worden, je zult hem niets bewijzen en hij zal in de defensieve positie gaan om alles in de wereld te ontkennen (antagonisme). En om een persoon in deze staat te overtuigen is bijna onmogelijk.
2. Eerst sterke argumenten
Spreek eerst de sterkste en krachtigste argumenten voor uw positie. Het is niet nodig om met kleine dingen te beginnen, onmiddellijk zware artillerie vrij te geven en pas dan kleine infanterie om het te versterken.
3. Bouw vertrouwen op
Probeer je status en imago te verbeteren: geef redenen dat je dit in de praktijk weet, dat je dit al vele jaren doet en concrete resultaten hebt behaald of er veel geld aan hebt verdiend.
4. Wees sluw
Een krachtig wapen is om het volgende te zeggen: "Ja, dat is precies waar je gelijk in hebt, dit is een goede gedachte, maar hier heb je het helemaal mis ..." Als een persoon voelt dat zijn gedachten zijn opgemerkt, kan hij al naar die van jou luisteren.
5. Ruwe vleierij
Loof de man! Complimenten, en vooral onverwachte complimenten, zullen iedereen verrassen en behagen, en dit is precies wat je nodig hebt - om je tegenstander te ontspannen en zijn controle over de situatie te verminderen.
6. Consistentie
Volgorde van regels: vertel eerst de persoon waar hij het mee eens is (zelfs als dit absoluut voor de hand liggende dingen zijn), en dan uw standpunt. De kans op overeenstemming neemt in dit geval vele malen toe.
7. Neem het gesprek weg van gevaarlijke onderwerpen
Vermijd "scherpe hoeken" en diegenen die het conflict kunnen vergroten, evenals diegenen die een zwak punt voor u zijn.
Als zoiets opduikt, schakel dan hier het gesprek met spoed uit en zeg: "We hebben het hier niet over, maar over ...", "dit heeft hier niets mee te maken, alleen ...".
8. Let op elk klein ding
Let op non-verbaal gedrag van een persoon, het kan veel laten zien. Non-verbaal gedrag is houding, gebaren en gezichtsuitdrukkingen. Als je merkt dat na een of ander argument de ogen van de persoon trilden, blijf dit argument dan verder en zeer gedetailleerd openen - dit is je sterkste argument en de persoon begrijpt en is nerveus.
9. Mensen houden van het goede en de winst.
Overtuig een persoon dat wat je hem vertelt heel nuttig en zelfs voordelig voor hem is, en dat zijn positie integendeel hem niets anders zal brengen dan "alleen zijn positie".
10. Toon onverwachte aandacht en respect.
Luister goed naar je gesprekspartner, zelfs als hij je ergert: iedereen zal opmerken dat ze aandachtig naar hem zijn, en vooral degenen die weten dat ondanks het feit dat je het niet met hem eens bent, je aandachtig bent voor hem. Zo kun je je onderscheiden van andere mensen met wie hij ooit ruzie heeft gemaakt.
Zes universele principes van sociale invloed:
wederzijdse uitwisseling (we voelen ons verplicht service te verlenen voor service),
geloofwaardigheid (we zoeken experts om te zeggen hoe dat moet),
verplichtingen / consistentie (we willen handelen in overeenstemming met onze verplichtingen en waardesysteem),
schaarste (hoe minder de bron beschikbaar is, hoe meer we het willen),
goodwill (hoe meer we van een persoon houden, hoe meer we "ja" tegen hem willen zeggen) en
sociaal bewijs (in ons gedrag laten we ons leiden door wat anderen doen).
Hoe meer een persoon die een beoordeling achterlaat, op een nieuwe doelgroep lijkt, des te overtuigender de boodschap zal zijn. Dit betekent dat wanneer u bepaalt welke specifieke beoordelingen u aan potentiële klanten moet geven, u uw ego van het proces moet uitsluiten. Je moet niet beginnen met die beoordelingen waar je het meest trots op bent, maar met die die zijn achtergelaten door mensen wier omstandigheden het dichtst bij je publiek staan. Een schoolleraar die bijvoorbeeld een student probeert te overtuigen vaker naar school te gaan, moet worden gevraagd om te praten over de voordelen van studeren, niet als een uitstekende student vanaf de eerste balie, maar als iemand die eruitziet als een spijbelaar.
Wat is een van de meest overtuigende onderwerpen ter wereld? Natuurlijk ben je een spiegel. Niemand twijfelt eraan dat het hoofddoel van de spiegel is om te laten zien hoe we er vanaf de zijkant uitzien. Maar de spiegel is ook een venster waarmee u kunt zien - wat misschien nog belangrijker is - hoe we willen kijken. Wanneer we onszelf in de spiegel zien, proberen we sociaal wenselijker te handelen.
Neem bijvoorbeeld een studie uitgevoerd door socioloog Arthur Beeman en zijn collega's op Halloween. In plaats van onderzoek te verrichten in een universitair laboratorium of op straat, veranderde Beeman tijdelijk achttien lokale huizen in een onderzoekslaboratorium. Toen de kinderen die om snoep vroegen, aanbellen bij een van de huizen, begroetten de onderzoekers hen, vroegen naar hun namen en wezen toen op een grote kom snoep. Ze vertelden de kinderen dat elk van hen één snoepje kon nemen, en merkten dat ze wat dingen moesten doen en verlieten snel de kamer. De resultaten van het experiment toonden aan dat meer dan een derde van de kinderen meer nam dan verwacht. Om precies te zijn, 33,7 procent. Toen besloten de onderzoekers om te kijken of het niveau van diefstal van snoep met behulp van spiegels zou dalen. In het tweede experiment, voordat de bel ging, draaide de onderzoeker een grote spiegel in een zodanige hoek dat de kinderen die snoep namen zichzelf in de spiegel moesten zien. Wat was de frequentie van diefstal met een spiegel? Slechts 8,9 procent.
Hoe inwoners van verschillende landen zich in vergelijkbare situaties gedragen
Neem bijvoorbeeld het onderzoek dat is uitgevoerd door Michael Morris en zijn collega's bij Citibank, een van 's werelds grootste multinationale financiële ondernemingen. Wetenschappers hebben een enquête gehouden onder werknemers van Citibank-vestigingen in vier verschillende landen: VS, Duitsland, Spanje en China (Hong Kong). We onderzochten de vrijwillige bereidheid van medewerkers om een collega te helpen die om hulp vroeg om het werk het hoofd te bieden. Hoewel veel van de factoren die van invloed waren op de respondenten dezelfde waren, varieerden de factoren die de sterkste invloed hadden van land tot land.
Werknemers die in de Verenigde Staten werken, hebben bijvoorbeeld meer kans op een directe benadering voor het delen van diensten. Ze vroegen: "Wat heeft deze persoon voor mij gedaan?" En voelden zich verplicht om vrijwillig te helpen als de persoon die om de dienst had gevraagd, een plezier deed. Duitse werknemers werden het meest beïnvloed door de vraag of het verzoek overeenkwam met de regels van de organisatie. Om te beslissen of ze aan het verzoek zouden voldoen, vroegen ze voorlopig: "Voldoet mijn hulp aan de officiële regels, accepteerde instructies en normen?" De beslissing van de Spaanse werknemers van Citibank was voornamelijk gebaseerd op de vriendschapsregels, die loyaliteit aan vrienden aanmoedigen, ongeacht hun positie of status. Ze vroegen: "Is deze persoon op de een of andere manier verbonden met mijn vrienden?" En ten slotte deden de Chinese werknemers vooral een beroep op de autoriteiten in de vorm van toewijding aan personen met een hoge status in een kleine groep. Ze vroegen: "Heeft dit verzoek te maken met iemand in mijn eenheid, vooral iemand met een hoge positie?"
Robert Cialdini "The Psychology of Persuasion. 50 bewezen manieren om te overtuigen"
Het boek staat op de officiële website van Mann, Ivanov en Ferber Publishing House.
Lijst met CIS-winkels waar u kunt koop een boek.
Oorspronkelijke titel: Robert B. Cialdini "Ja!: 50 wetenschappelijk bewezen manieren om overtuigend te zijn"
Over het boek in één zin: Je zult ontdekken wat beslissingen en acties van mensen in verschillende situaties beïnvloedt.
